摘自云酒頭條
一年前的那場(chǎng)封城，為湖北酒企和酒商，帶來(lái)了哪些改變？
2020年初，伴隨著一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，“九省通衢”武漢按下了“暫停鍵”。
1月23日10時(shí)，武漢全市公交地鐵、輪渡、長(zhǎng)途客運(yùn)停運(yùn)，機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站等離漢通道暫時(shí)關(guān)閉；至4月8日零時(shí)解封，封城歷經(jīng)76天、1814個(gè)小時(shí)。
這是屬于武漢的獨(dú)家記憶。
時(shí)值武漢封城一周年，站在這個(gè)特殊的時(shí)點(diǎn)，回望武漢“保衛(wèi)戰(zhàn)”、湖北“保衛(wèi)戰(zhàn)”，我們對(duì)這場(chǎng)關(guān)乎人民健康、社會(huì)秩序和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“壓力測(cè)試”，有了更多認(rèn)識(shí)與感觸。
在回望中，我們?cè)L問(wèn)了經(jīng)銷(xiāo)商，傾聽(tīng)他們?cè)凇帮L(fēng)暴眼”中如何靈活應(yīng)變、艱難自救；我們重新梳理了企業(yè)遭遇，了解他們?cè)谝咔槠陂g及疫情后的堅(jiān)守與取舍，陣痛與重生……
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“公司不裁減一個(gè)員工”
2020年1月23日，武漢迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理王世虎對(duì)這天記憶猶新。
1月正是酒水旺季，正在拜訪(fǎng)客戶(hù)的王世虎突然接到通知：武漢封城，店鋪停業(yè)，酒水業(yè)務(wù)全部停擺。
從1月23日—4月8日，武漢迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司度過(guò)了近3個(gè)月的業(yè)務(wù)“冰封期”。
“公司有40多名員工，當(dāng)時(shí)除了KA、賣(mài)場(chǎng)渠道尚有零星動(dòng)銷(xiāo)，其余銷(xiāo)售幾乎全部停滯”，王世虎回憶，為了自救，公司接入“滴醉酒庫(kù)”和“仟嘉惠購(gòu)”連鎖平臺(tái)，利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)和新零售賦能線(xiàn)下門(mén)店，打造連鎖平臺(tái)，涵蓋名煙、名酒、茶葉、地方特產(chǎn)、糧油和百貨等多種產(chǎn)品。
不過(guò)，盡管面臨現(xiàn)金流壓力，公司并未裁員降薪，團(tuán)隊(duì)保持了穩(wěn)定。
4月8日武漢解封，6月市場(chǎng)逐漸恢復(fù)正常。王世虎觀(guān)察發(fā)現(xiàn)：疫情之后的武漢酒市呈現(xiàn)“一高一低”的特點(diǎn)，高檔及大眾價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售回升更為明顯，他迅速對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做出調(diào)整。
首先，公司引進(jìn)青花郎、國(guó)臺(tái)兩款高端醬香產(chǎn)品，成為其代理商，分享醬香紅利；其次，公司大力推廣與張?jiān)：献鏖_(kāi)發(fā)的“藍(lán)屋”和“魚(yú)尾船”紅酒系列，搶占中低端市場(chǎng)。
王世虎表示，面對(duì)疫情及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)，外加下半年追趕，2020年公司業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有下降，反而略有增長(zhǎng)。
另一名武漢大商張彬（化名）的公司，同樣在疫情面前果斷調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)。
張彬的公司主要在武漢經(jīng)銷(xiāo)白云邊高端系列。疫情突如其來(lái)，餐飲聚會(huì)等消費(fèi)場(chǎng)景消失，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，張彬也很著急。
進(jìn)入6月以后，武漢生產(chǎn)、生活秩序逐漸步入正常，婚禮、宴請(qǐng)用酒如雨后春筍大量增加。張彬發(fā)現(xiàn)：公司市場(chǎng)零售價(jià)398元/瓶的白云邊高端產(chǎn)品受到追捧，成為商務(wù)宴請(qǐng)、聚會(huì)、婚宴的主力，全年銷(xiāo)售達(dá)7萬(wàn)箱?？吹结u酒熱不斷升溫，2020年9月，張彬簽約國(guó)臺(tái)酒業(yè)、釣魚(yú)臺(tái)酒業(yè)并成為經(jīng)銷(xiāo)商。
手握區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、抓住消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口、搶抓醬酒紅利，2020下半年，張彬的公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，全年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)40%以上，團(tuán)隊(duì)不減反增，實(shí)現(xiàn)逆襲。
不只武漢，1月23日武漢封城不久，鄰市荊州也宣布封城。一下子沒(méi)有生意可做，酒商夏煒的公司員工都有些慌亂。夏煒宣布：公司不裁減一個(gè)員工，封城期間每個(gè)人發(fā)3000元/月生活費(fèi)，先渡過(guò)難關(guān)。
3月18日荊州解封，市場(chǎng)“停擺”了2個(gè)月，夏煒開(kāi)始考慮如何把市場(chǎng)重新運(yùn)營(yíng)起來(lái)。
夏煒的公司在荊州經(jīng)營(yíng)小酒和光瓶酒多年，還是雪花啤酒代理商。疫情令餐飲消費(fèi)遭遇重創(chuàng)，夏煒原本希望招募“團(tuán)長(zhǎng)”，開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)，她發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，很容易破壞傳統(tǒng)通路價(jià)格，果斷叫停。
隨后，她利用公司品牌強(qiáng)勢(shì)、渠道豐富的優(yōu)勢(shì)，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)從餐飲渠道向流通批發(fā)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。雪花啤酒系列同比增長(zhǎng)了60%以上，高端產(chǎn)品增長(zhǎng)尤為明顯。
“這一輪疫情，中產(chǎn)階級(jí)財(cái)富受沖擊較大，80-180元的盒裝酒銷(xiāo)量下滑。反之，高端酒和低端口糧酒市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，解封以來(lái)，我們根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整”，夏煒?lè)治霰硎尽?/font>
對(duì)于2020年公司整體表現(xiàn)，夏煒表示，2020年公司業(yè)績(jī)和去年持平，利潤(rùn)有所下滑。但考慮到封城的兩個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售，這樣算來(lái)業(yè)績(jī)依舊有增長(zhǎng)。
2020年遭遇疫情黑天鵝，云酒頭條采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，湖北主流酒商業(yè)績(jī)大都不降反增，原因何在？
首先，主流酒商代理名酒或者區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；其次，主流酒商大都擁有較為豐富的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；第三，主流酒商擁有一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，老板即使進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)整，抓住了轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
從這個(gè)意義看，疫情讓武漢酒商經(jīng)歷了一場(chǎng)“壓力測(cè)試”，經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰，武漢在酒類(lèi)流通市場(chǎng)“九省通衢”的地位，將更加顯著。
而相比于酒商個(gè)體的具體感受，企業(yè)的表現(xiàn)，更能反映疫情帶來(lái)的實(shí)質(zhì)影響。
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“給經(jīng)銷(xiāo)商全面減負(fù)”
即便深處“漩渦中心”，湖北酒企們并沒(méi)有停滯不前，而是抓緊謀劃市場(chǎng)復(fù)蘇。消費(fèi)者因?yàn)橐咔槎a(chǎn)生的湖北消費(fèi)情結(jié)，市場(chǎng)對(duì)鄂酒的接受程度，都因?yàn)榫粕痰姆e極行動(dòng)，有了明顯提高。
捐資捐物
2020年初，隨著疫情持續(xù)，勁牌、稻花香、黃鶴樓、枝江、白云邊等湖北省內(nèi)酒企紛紛采取行動(dòng)，不斷捐贈(zèng)資金與物資，款物達(dá)到數(shù)億元，為緩解當(dāng)?shù)匾咔榘l(fā)揮了重要作用，展現(xiàn)了酒企社會(huì)責(zé)任和力量。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2020年3月中旬，僅勁牌公司為抗擊疫情捐贈(zèng)款物就達(dá)1.57億元，向全省380家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和2462家疫情防控團(tuán)體捐贈(zèng)防疫藥品超過(guò)450萬(wàn)副。勁牌也在5月榮登中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任領(lǐng)先指數(shù)60強(qiáng)，成為鄂酒企業(yè)責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)拇怼?/font>
勁牌持正堂藥業(yè)員工加班生產(chǎn)防疫藥品
復(fù)工復(fù)產(chǎn)
隨著疫情得到有效控制，進(jìn)入2020年3月份，企業(yè)開(kāi)始大面積復(fù)工復(fù)產(chǎn)，為行業(yè)釋放了積極信號(hào)。
3月9日，黃鶴樓酒業(yè)咸寧公司正式開(kāi)工，是湖北酒企中較早復(fù)工的企業(yè)。
3月11日，在生產(chǎn)線(xiàn)停產(chǎn)兩個(gè)多月后，白云邊釀造系統(tǒng)第一批工人率先復(fù)產(chǎn)；3月18日全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)，隨即進(jìn)入滿(mǎn)工滿(mǎn)產(chǎn)“搶趕補(bǔ)”階段。
白云邊酒業(yè)釀造車(chē)間復(fù)工
勁牌公司于3月12日正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)。在此期間，湖北省委書(shū)記應(yīng)勇、副省長(zhǎng)楊云彥，黃石市委書(shū)記董衛(wèi)民等領(lǐng)導(dǎo)都曾走進(jìn)勁牌調(diào)研，檢查疫情防控和防疫藥品生產(chǎn)情況，為勁牌鼓氣。
早在1月27日，稻花香集團(tuán)就成立了疫情防控指揮部，集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡開(kāi)云任指揮長(zhǎng)，周密部署，有序推進(jìn)各項(xiàng)防控工作。到3月16日，稻花香也加入復(fù)產(chǎn)復(fù)工大軍。
策略調(diào)整
疫情發(fā)生后的數(shù)月內(nèi)，湖北的防控工作最為嚴(yán)峻，渠道銷(xiāo)售在此過(guò)程中遭受沖擊。復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，企業(yè)首要面臨的是調(diào)整此前制定的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這也為企業(yè)帶來(lái)了一系列新的選擇題。
2月中旬，勁牌面向武漢市場(chǎng)發(fā)布“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募”，開(kāi)放中國(guó)勁酒、金標(biāo)勁酒等保健酒系列產(chǎn)品，以及毛鋪苦蕎酒等健康白酒系列產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)權(quán)。考慮到餐飲堂食未全部放開(kāi)，此次市場(chǎng)投入主要以家庭消費(fèi)為主，生產(chǎn)策略也隨之調(diào)整，以盒裝為主改為主要生產(chǎn)光瓶產(chǎn)品和大容量產(chǎn)品。
白云邊則開(kāi)始重視電商平臺(tái)銷(xiāo)售渠道，強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)、電商業(yè)務(wù)、微商城項(xiàng)目和新渠道建設(shè)，線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)兩手抓，把重點(diǎn)放在發(fā)展團(tuán)購(gòu)上。同時(shí)，利用節(jié)日節(jié)點(diǎn)，針對(duì)性開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
稻花香酒業(yè)包裝車(chē)間恢復(fù)生產(chǎn)
稻花香的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃則更加提前，2月5日，稻花香發(fā)布《致全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的一封信》。信中表示，公司已針對(duì)變革積極進(jìn)行調(diào)整，并明確“燎原戰(zhàn)略”，堅(jiān)持主推“131”產(chǎn)品。
湖北是枝江酒業(yè)的大本營(yíng)，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，疫情期間，枝江酒業(yè)果斷給經(jīng)銷(xiāo)商全面“減負(fù)”，大幅調(diào)低所有老產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商年度任務(wù)，下調(diào)幅度為30%-50%，有效穩(wěn)定了銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。
與上述企業(yè)不同，針對(duì)湖北市場(chǎng)，華潤(rùn)雪花公司管理層經(jīng)過(guò)慎重評(píng)判，明確目標(biāo)不變、策略不變、投入不變?！耙咔槌跗?，對(duì)于2020年的戰(zhàn)略部署是否要做調(diào)整，當(dāng)時(shí)管理層也有不同的看法，后來(lái)看的話(huà)，堅(jiān)持原有戰(zhàn)略是正確的?！比A潤(rùn)雪花啤酒湖北區(qū)域總經(jīng)理鮑常煒在接受云酒頭條采訪(fǎng)時(shí)表示。
“云上”鄂酒
與各行各業(yè)一樣，因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的疫情，2020年成為了酒業(yè)直播全面起勢(shì)的一年。而疫情發(fā)生以來(lái)，渠道動(dòng)銷(xiāo)、品牌溝通一度受阻的鄂酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，同樣看到了鏡頭背后的市場(chǎng)潛力。
2020年2月7日，武漢宣布封城后15天，第一期云酒直播正式上線(xiàn)。作為疫情發(fā)生后酒業(yè)首場(chǎng)針對(duì)鄂酒的直播節(jié)目，湖北省酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)顧虎、勁牌有限公司副總裁李暉、武漢盛世金沙電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理向軍等鄂酒協(xié)會(huì)、廠(chǎng)家和酒商代表，第一時(shí)間通過(guò)直播間向全行業(yè)介紹了疫情對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)影響，廠(chǎng)商的應(yīng)對(duì)舉措，及破局尋路的堅(jiān)定信心，節(jié)目一經(jīng)播出即引發(fā)行業(yè)熱議。
2020年5月18日，通過(guò)云酒直播，勁牌公司向行業(yè)全景展現(xiàn)了首屆“勁牌精彩薈·封藏雅集”的魅力（點(diǎn)擊鏈接即可跳轉(zhuǎn)回顧）。對(duì)于勁牌而言，這無(wú)疑是一次全新的嘗試：當(dāng)一壇壇美酒在藏酒閣現(xiàn)場(chǎng)被封藏時(shí)，白酒專(zhuān)家也在直播間現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品背后的品質(zhì)與文化內(nèi)涵，獲得了209萬(wàn)人次的線(xiàn)上觀(guān)看量。
看準(zhǔn)直播風(fēng)口的還有稻花香集團(tuán)。在打好防疫復(fù)工戰(zhàn)的同時(shí)，通過(guò)“湖北重啟，抖來(lái)助力——抖音援鄂復(fù)蘇計(jì)劃”網(wǎng)絡(luò)直播為鄂帶貨，攜手楚商聯(lián)合會(huì)開(kāi)展“楚商論稻·為夷助力”網(wǎng)絡(luò)公益直播等，帶動(dòng)宜昌、夷陵農(nóng)副產(chǎn)品銷(xiāo)售，并累計(jì)投入抗災(zāi)救災(zāi)和公益慈善資金逾億元。
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“上半年表現(xiàn)超去年同期”
疫情給酒行業(yè)帶來(lái)的影響，在19家白酒上市公司的2020半年報(bào)中，同樣可見(jiàn)一斑。
根據(jù)2020年半年報(bào)，19家上市白酒企業(yè)中，僅有5家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，14家企業(yè)營(yíng)收或凈利潤(rùn)均呈現(xiàn)不同程度的下降。疫情沖擊成為企業(yè)解釋業(yè)績(jī)下滑的主要原因之一。
不過(guò)，華潤(rùn)雪花在湖北市場(chǎng)的表現(xiàn)卻反常?！叭A潤(rùn)雪花上半年的表現(xiàn)超過(guò)去年同期水平?！睋?jù)鮑常煒介紹，1-6月，雪花湖北地區(qū)的增幅排名全國(guó)第四，公司高端產(chǎn)品表現(xiàn)突出，二季度市場(chǎng)份額增加5%左右。
總體來(lái)看，疫情確實(shí)對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)尤其是湖北酒企造成了較大影響，但在后疫情期，各酒企均表現(xiàn)出了積極的發(fā)展姿態(tài)。
以勁牌公司為例。5月18日，勁牌通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下首次舉辦產(chǎn)品封藏活動(dòng)，并表示未來(lái)每年都會(huì)舉辦。該活動(dòng)是勁牌在后疫情期的一個(gè)創(chuàng)新舉措，也是重啟市場(chǎng)活力的有效嘗試。
此后，勁牌在7月15日召開(kāi)首屆全國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，進(jìn)一步加強(qiáng)與縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的交流；9月9日，公司召開(kāi)第22屆經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì)，勁牌公司董事長(zhǎng)、總裁吳少勛對(duì)疫情后公司面臨的困難與挑戰(zhàn)進(jìn)行了剖析；9月17日—2021年1月9日，勁牌又在南昌、杭州、深圳等8座城市舉辦毛鋪·中國(guó)和宴活動(dòng)，給當(dāng)?shù)孛鳌⑾M(fèi)者留下了深刻印象。
枝江酒業(yè)真年份系列全國(guó)招商大會(huì)
枝江酒業(yè)在下半年也成為行業(yè)中頗受關(guān)注的企業(yè)。自朱偉9月1日正式接任枝江酒業(yè)董事長(zhǎng)之后，公司即推出“枝江新政”，鄭重承諾不減一人、全員漲薪，漲幅不低于10%、連漲五年；對(duì)外在產(chǎn)品層面打造枝江“真年份”系列……
9月16日，在枝江酒業(yè)真年份招商大會(huì)上，朱偉提出枝江酒業(yè)新目標(biāo)：2020年第四季度實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)且單季度實(shí)現(xiàn)盈利；枝江真年份新品在12月底招商達(dá)到200-300家；明年實(shí)現(xiàn)100%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)超過(guò)1億。據(jù)知情人士透露，上述目標(biāo)均有望實(shí)現(xiàn)。
與枝江酒業(yè)漲薪留人一樣，2020年白云邊不裁員反增員，前后招錄高校畢業(yè)生32人、招收當(dāng)?shù)剞r(nóng)民工201人。業(yè)績(jī)方面，經(jīng)過(guò)大半年的“搶趕補(bǔ)”，2020年白云邊釀造原酒質(zhì)量好于上年，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成效好于預(yù)期。
另外，在白酒市場(chǎng)總額整體下滑的情況下，白云邊預(yù)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較上年提升了10%以上，品牌價(jià)值較上年增長(zhǎng)77.16億元。
而據(jù)稻花香集團(tuán)此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，公司連續(xù)7年上榜中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)9年蟬聯(lián)湖北民企百?gòu)?qiáng)，連續(xù)5年領(lǐng)跑湖北民企制造業(yè)百?gòu)?qiáng)；稻花香酒業(yè)僅8至9月便實(shí)現(xiàn)回款超預(yù)期三成，清樣、活力系列產(chǎn)品發(fā)貨量比去年同期分別增長(zhǎng)128.67%、35.88%，全國(guó)各市場(chǎng)逆勢(shì)上揚(yáng)。
眼下，疫情防控仍然是社會(huì)焦點(diǎn)，全民防疫也將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持常態(tài)。
如行業(yè)專(zhuān)家所說(shuō)，疫情終將走向尾聲、終將過(guò)去，而當(dāng)一切歸于平靜之后，我們將看到酒業(yè)整體的不凡躍進(jìn)。
過(guò)去的一年，湖北省內(nèi)酒企、酒商在沒(méi)有任何可參照經(jīng)驗(yàn)之下，在疫情中克服重重困難，尋求突破發(fā)展，成為整個(gè)行業(yè)的榜樣。
他們將和不平凡的2020年一起，被這個(gè)行業(yè)記住。
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