摘自湖北酒業(yè)
在酒類市場(chǎng)急劇分化的當(dāng)下，傳統(tǒng)區(qū)域品牌如何突破既有地域而獲得全國(guó)化的機(jī)遇？如今正在向百億戰(zhàn)略突進(jìn)的白云邊酒業(yè)，以自身精耕河南的操作，為酒業(yè)提供了一個(gè)極佳的正向增長(zhǎng)案例。
在白云邊河南片區(qū)2023經(jīng)銷商表彰暨未來五年發(fā)展規(guī)劃大會(huì)上獲悉，今年截至3月19日，白云邊在河南市場(chǎng)銷售額突破4.5億元。
“2024年，我們?cè)诤幽鲜袌?chǎng)的目標(biāo)為10億元，也就是說，目前已經(jīng)完成了接近一半的年度任務(wù)！”白云邊河南市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
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“白酒品牌年?duì)I銷額過百億，才可進(jìn)階一線。”有業(yè)內(nèi)人士表示，在強(qiáng)分化的行業(yè)背景下，不能進(jìn)階百億，意味著企業(yè)隨時(shí)可能退居末流，失去進(jìn)行全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)的資格。
在這種態(tài)勢(shì)下，部分強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域老牌酒企，也在向著百億的戰(zhàn)略目標(biāo)大步邁進(jìn)。
作為我省知名酒企，早在2012年白云邊酒業(yè)就制定了“力爭(zhēng)到2017年，使白酒主業(yè)銷售收入達(dá)到100億元，并適時(shí)啟動(dòng)上市”的發(fā)展規(guī)劃，但限于種種客觀條件，后來并未如期達(dá)到發(fā)展目標(biāo)、
2014年，白云邊銷售額為40.69億元，但到2020年，白云邊的年度銷售額仍在50億元以下徘徊。
2021年后，白云邊發(fā)展明顯提速，銷售額躍升至60億元以上，年均增長(zhǎng)率持續(xù)升高，2023年，白云邊全年銷售額達(dá)到了77.25億元。
在企業(yè)重新躍上快車道之際，白云邊集團(tuán)董事長(zhǎng)梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌，躋身中國(guó)白酒第一方陣”的口號(hào)。
白云邊所在的松滋市，也給予企業(yè)大力度的支持。
2021年松滋市市委、市政府計(jì)劃與白云邊酒業(yè)謀劃開展第三輪戰(zhàn)略合作（2021年-2025年），助力白云邊酒業(yè)挺進(jìn)百億發(fā)展目標(biāo)。
2024年，白云邊方面再度提出百億發(fā)展目標(biāo)，這一次其將實(shí)現(xiàn)百億的時(shí)間定為在“十四五”末。
基于2023年度的快速增長(zhǎng)，白云邊酒業(yè)制定了2024年的銷售計(jì)劃——全年實(shí)現(xiàn)銷售82.00億元，上交稅金17.26億元。
那么面對(duì)2024年消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步放緩的現(xiàn)實(shí)、面對(duì)酒業(yè)強(qiáng)分化的發(fā)展趨勢(shì)，白云邊酒業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo)？
今年開年的頭幾個(gè)月，白云邊酒業(yè)依然表現(xiàn)出了高增長(zhǎng)性：春季促銷有力帶動(dòng)銷售增高，旺季之中數(shù)個(gè)單日均銷售過億元，1月5日銷售1.24億元，1月8日銷售1.436億元，1月9日銷售2.0456億元，1月10日2.30億元……屢創(chuàng)新高。
截至今年2月底，白云邊銷售開票33.1億元，完成全年計(jì)劃40.4%，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)勝券在握。
業(yè)內(nèi)人士表示，白云邊氣勢(shì)如虹，完成全年82億的計(jì)劃當(dāng)不在話下，不過這有賴于重點(diǎn)市場(chǎng)的表現(xiàn)——部分重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，影響到白云邊全局的戰(zhàn)略完成度。
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發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)、實(shí)施精耕細(xì)作，是白云邊酒業(yè)在河南市場(chǎng)大獲成功的重要原因。
河南緊鄰湖北，白云邊為了開拓河南市場(chǎng)，除了設(shè)置河南片區(qū)統(tǒng)一管理在該省的市場(chǎng)事務(wù)外，還逐級(jí)細(xì)分，設(shè)置了豫南片區(qū)與豫北片區(qū)。
豫北片區(qū)包含鄭州、洛陽、開封等城市。豫南片區(qū)則包括了信陽、南陽、周口、商丘、許漯駐（許昌、漯河、駐馬店）等區(qū)域，豫南、豫北片區(qū)各有促銷主管和小組負(fù)責(zé)。
這樣精細(xì)劃分，依托不同的小組拆解任務(wù)，形成了各個(gè)小組的有效競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)了省區(qū)銷售人員與經(jīng)銷商的積極性。
很顯然，由于地緣關(guān)系，更靠近湖北的豫南片區(qū)市場(chǎng)更為成熟。
白云邊酒業(yè)去年在河南市場(chǎng)總計(jì)9億多的銷售中，豫南市場(chǎng)超過5億。其中信陽市場(chǎng)銷售額突破1.1億元，增幅超過40%。不僅僅信陽市區(qū)市場(chǎng)逐年增長(zhǎng)，其下的新縣、息縣、羅山、光山等縣級(jí)市場(chǎng)都已破千萬。
銷售額的增高、利潤(rùn)的提升，與白云邊在河南市場(chǎng)推進(jìn)的高端化動(dòng)作也有著極大的關(guān)系。
據(jù)了解，白云邊最初以星級(jí)酒搶占河南市場(chǎng)，形成了廣覆蓋與強(qiáng)勢(shì)影響力。而后逐步升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前20年、15年、12年陳釀三個(gè)大單品占到總銷售額四分之三以上，高端產(chǎn)品代表30年陳釀同樣市場(chǎng)反響良好。
在市場(chǎng)舉措層面，高密度、不留白的鋪市策略，分品系的多經(jīng)銷商制度，都成為白云邊基礎(chǔ)日益雄厚，銷售快速增長(zhǎng)的重要原因。
有經(jīng)銷商表示，白云邊不同于其他外來酒企，它一開始按照品系區(qū)隔的多經(jīng)銷商制度，避免了內(nèi)耗和內(nèi)斗，實(shí)現(xiàn)了多軌道并行發(fā)展。
在此基礎(chǔ)上，白云邊在河南實(shí)施“市場(chǎng)開發(fā)無空白，網(wǎng)絡(luò)密植到村鎮(zhèn)”的策略，實(shí)現(xiàn)了廣范圍、大密度的鋪市，奠定了品牌影響力基礎(chǔ)。
為了帶動(dòng)終端動(dòng)銷，白云邊全年推進(jìn)高頻市場(chǎng)動(dòng)作。例如針對(duì)五星、年份酒開展線下砸金蛋活動(dòng)，僅在南陽市場(chǎng)就覆蓋網(wǎng)點(diǎn)達(dá)800余家；2023年推進(jìn)的二次鋪市，在完善網(wǎng)點(diǎn)信息的同時(shí)完成年份酒微信紅包帶獎(jiǎng)產(chǎn)品的鋪市，結(jié)合整箱促銷活動(dòng)，帶動(dòng)年份酒動(dòng)銷。
此外，宴席宣傳、酒店消費(fèi)滿贈(zèng)、夜市免費(fèi)品鑒等活動(dòng)全年不斷，有效擴(kuò)大了消費(fèi)者基礎(chǔ)。而針對(duì)不同區(qū)域不同小組的PK賽活動(dòng)，則在內(nèi)部形成了不斷競(jìng)爭(zhēng)向上的良性發(fā)展氛圍。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，白云邊在河南市場(chǎng)的操作，證明了傳統(tǒng)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌也可以借助地緣優(yōu)勢(shì)和操作優(yōu)勢(shì)而向外突破，從而將這種經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多地方，為自身向上升級(jí)、實(shí)施全國(guó)化奠定基礎(chǔ)。
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