摘自云酒頭條
你敢相信嗎？在一個人口只有十幾萬的小縣城，一家煙酒專賣店的年流水接近3000萬元。
相比于一、二線城市，縣城確實太不起眼；不過，若論消費潛力，縣城卻不容小覷。云酒頭條調研發(fā)現(xiàn)，近年來，從酒企到酒商，從流通企業(yè)到連鎖品牌，都給予縣級市場足夠的重視，而一些縣級市場也展現(xiàn)出強勁的投資潛力。
在安徽，百川名品布局的100多家門店中，縣級市場占到60%；在山西，酒樂樂布局了57家門店，縣級市場占到30%；在河南，宋河酒業(yè)計劃未來三年內要將800個數(shù)智酒倉覆蓋全省縣域……
縣級市場為何被如此看重？
旌德縣，隸屬安徽省宣城市，人口只有15萬左右。
吳女士在旌德縣經(jīng)營煙酒專賣店已有20余年，在她看來，當?shù)厝丝谏?，企業(yè)也不多，是個名副其實的小地方。然而，就是在這樣一個小地方，其煙酒店一年流水近3000萬元。
吳女士開店之初，很多人建議她走百貨批發(fā)的路子，然而，她卻只想專注于煙酒經(jīng)營，由此開出了當?shù)氐谝患覠熅茖Ｙu店?！爱?shù)仄渌硕际桥l(fā)，醬油、醋等都要帶一點。但是，我就沒有帶任何的產(chǎn)品，只開有特色的煙酒店?！?/font>
在經(jīng)營思路上，吳女士也與眾不同：在其他人還在走傳統(tǒng)代理路線的時候，她已經(jīng)專注于團購，并靠著誠信經(jīng)營逐漸做大。
對此，吳女士有著強烈的感觸：做酒先做人。“旌德是個小地方，小地方有小地方的好處，特別適合用誠信去做生意。如果別人對你的人品不認可，哪怕你的產(chǎn)品再高大上，他也不可能幫你推薦?！?/font>
4年前，吳女士加入了百川名品連鎖。“連鎖品牌肯定是有優(yōu)勢的。在我們這樣的小地方，要做到別人沒有的你要有，別人有的你要精。這就是我選擇連鎖品牌的原因。特別是全國連鎖品牌在高端煙酒的供應、保真、價格等方面，消費者都比較放心。舉例來說，當別人還在到處調貨、比較真假的時候，我們打一個電話，馬上配送到位?！眳桥空J為，連鎖品牌的供應鏈優(yōu)勢對她的煙酒專賣店生意幫助很大。
看中縣城市場的，不止吳女士一人。
任丘，河北省轄縣級市，由滄州市代管，是全國百強縣。于先生在此地賣酒已有多年，在他看來，縣級市場既有潛力可挖又非常便于操作。
于先生表示，經(jīng)濟大縣、人口大縣就是市場大縣，滄州地區(qū)縣城市場銷售額占整體的70％以上。同時，縣城市場圈子很小，容易形成系統(tǒng)，意見領袖的輻射功能非常強，甚至超過了省會城市、地級市。
“比如，在縣城的各個企事業(yè)單位只要找到一個關鍵人，基本上就能帶活這個單位?！庇谙壬f。
正是看到了市場潛力，于先生加大對任丘市場布局?！霸卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場，新品導入上市前期，基本上還是以一個鎮(zhèn)設一個點，等到中期左右的時候，一個鎮(zhèn)可能要擴大到3-5個點。在縣城市場的城區(qū)，我們剛開始操作的時候，會設20-30家網(wǎng)點；在縣城內，基本上覆蓋到每條街道?！?/font>
于先生提到，下沉市場的消費也分價位段。以古井貢酒為例，單瓶售價500元以上的酒在城區(qū)的銷量較多，而單瓶售價200元以下的酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量較大。對于不同價位段的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的操作模式也不同，前者主要走大型酒店的商務宴請路線，后者主要走鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席、日常消費路線。在推廣方面，前者主要是依靠品牌拉力，通過品鑒會、贊助活動、高端會議等；后者主要靠推力，通過日?？颓橘涳嫛①I贈促銷等。
“現(xiàn)在的促銷方式更多的是掃碼中紅包、以及線上發(fā)放電子券等等。有了促銷，這些200元以下的產(chǎn)品的銷量明顯地上來了。”于先生表示，縣城市場特別考驗經(jīng)銷商的操盤能力，為此廠家會直接派人對接經(jīng)銷商幫助運營，包括信息上傳下達、經(jīng)銷商政策制定以及營銷方案把控，都是由操盤手決定。因此，操盤手的水平會直接影響到一個品牌在縣城市場的發(fā)展。
從吳女士、于先生的打拼經(jīng)歷可以看出，縣城市場不僅大有潛力可挖，競爭也非常激烈，極為考驗經(jīng)銷商的運作水平。
連鎖品牌青睞縣級市場
縣級市場也引起了連鎖品牌重視。
發(fā)源自山西晉城的酒類連鎖品牌酒樂樂現(xiàn)有57家門店，縣級市場門店占30%左右，其中下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店已有15家左右。該公司創(chuàng)始人王采軍認為，四、五線城市市場非常適合區(qū)域連鎖品牌的發(fā)展。
“下沉市場，消費能力不是特別強，但是對品牌的要求不高，有牟利點的產(chǎn)品可以賣，對于一些新品的推廣也可以接受，同時對房租的要求也不高，縣城房租一年5萬元左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)房租一年兩三萬元左右。通常，一家門店一年能掙十幾萬元，感覺也不錯。”
在王采軍看來，未來肯定是品牌時代，市場下沉是一種趨勢，酒樂樂的市場布局目標是立足晉城，輻射山西省各地?！耙郧暗慕?jīng)銷商無論是代理品牌還是各方面的管理都跟不上時代發(fā)展。酒樂樂為此將加強管理、加強服務，并規(guī)劃三個板塊，一是酒類連鎖，二是代理產(chǎn)品，三是開發(fā)產(chǎn)品?！?/font>
河南酒百惠連鎖公司雖還沒有布局縣城門店，但正在擬定縣級市場布局計劃。在該公司總經(jīng)理張海寧看來，隨著人口結構變化，縣城白酒消費在增長，喝酒品牌意識也越來越強。酒百惠今年的中低端產(chǎn)品增長明顯，部分客戶群體就是來自縣級企業(yè)。
“縣級消費群體基本上是工作穩(wěn)定的企事業(yè)單位人員，產(chǎn)業(yè)集中的縣域企業(yè)主，收入穩(wěn)定，在酒類消費上以地方品牌為主，注重性價比。除地方品牌外，醬香型、清香型白酒的增長也很快。”張海寧介紹。
云酒頭條注意到，縣級市場極受連鎖品牌的青睞，華致酒行、1919、百川名品等都在下沉，似乎成為了一種趨勢。背后原因何在？
百川名品供應鏈股份有限公司總經(jīng)理助理丁士勝認為，縣級市場有四個特點，特別適合連鎖品牌發(fā)展：
一是縣城市場處于龍頭地位的終端數(shù)量比較少，大多數(shù)終端都面臨主銷品相對缺乏的難題。而連鎖企業(yè)憑借強大的供應鏈優(yōu)勢，恰恰能夠解決品牌采購問題。
二是近年來，即時零售發(fā)展迅速，但在相對經(jīng)濟不發(fā)達的縣城，很多終端又提供不了此類服務，只能與其他平臺進行線上合作，而美團、餓了么等線上平臺對于終端的合作門檻比較高（扣點、門店裝修、后臺運行、促銷執(zhí)行等），獨立終端很難做出業(yè)績。在此情況下，連鎖企業(yè)擁有獨特的平臺合作方式，能夠滿足終端的需求。
三是縣城市場更多時候是一個認“臉”的市場，隨著商一代逐漸老去，商二代、商三代往往難以接班。連鎖企業(yè)由于可復制、規(guī)范化、標準化，可以助力商二代、商三代順利接班。
四是受經(jīng)濟大環(huán)境影響，縣城市場出現(xiàn)了許多亟待轉型的經(jīng)銷商和行業(yè)外客戶。對此，連鎖企業(yè)既能夠提供完整的供應鏈，又能夠提供一攬子解決方案。
正因如此，百川名品積極下沉，在安徽、江蘇的縣城市場，其門店已經(jīng)占到總數(shù)的60%?！霸诮銣冉?jīng)濟發(fā)達地區(qū)，我們不排除會下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！倍∈縿俦硎?。
在獨立酒評人肖竹青看來，整個酒業(yè)流通企業(yè)目前是一個存量競爭市場，因此各大酒類流通企業(yè)都在積極地向兩頭延伸：
向上，做自有品牌，與名酒廠開發(fā)專銷條碼，從而可以拉大毛利空間、擴大費用投入的額度、獲取更大的利益；向下，向縣或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點滲透，既可以利用連鎖企業(yè)的管理模式、管理平臺和私域流量的運營經(jīng)驗，同時也可以利用流通企業(yè)所獲取的名酒代理權額度，通過強勢產(chǎn)品帶動專營產(chǎn)品。
“通過這樣的方式向上游、下游延伸，是流通企業(yè)未來發(fā)展趨勢?！毙ぶ袂嗾J為。
不僅是流通企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)也在向縣級市場下沉。
今年，宋河酒業(yè)以全新形象亮相。目前，新宋河正在集全體“宋河人”之力推動新品鋪市。
據(jù)悉，宋河酒業(yè)計劃三年內開設800個數(shù)智酒倉，目標是覆蓋河南所有縣域。與此同時，宋河各系列產(chǎn)品均設定了不同場景和消費定位，不乏面向下沉市場。
其中，鹿邑大曲主打“潮系列光瓶，河南人的口糧酒”；承運系列主打“奉天承運，人生大事”；紀年系列主打“老酒復刻，家國情懷”；青云系列主打“至高禮遇，青云直上”，每個系列分布四到六款不等，從光瓶口糧酒、喜宴酒、經(jīng)典老酒到高檔禮品酒，一應俱全，從而讓不同年齡段、消費層級的河南消費者都有適合自己的一款酒，能夠全面覆蓋河南1億人在不同場景的用酒需求。
“宋河要深耕河南，就不可能只停留在鄭州或者某個地市，而是要下沉，不僅是縣鄉(xiāng)，甚至直接就下沉到行政村了?！庇袠I(yè)內人士認為，下沉市場既存在很大的潛力和商機，又是宋河“深耕河南”戰(zhàn)略的必然選擇。
水井坊也在下沉。其半年報中透露，下半年，公司為力爭實現(xiàn)年度經(jīng)營目標，將細分重點市場，以城市為單位制定生意計劃，并下沉到區(qū)縣及客戶進行精細化管理：圍繞高潛力市場進行賦能與支持，培育腰部力量，綁定優(yōu)秀及高潛力經(jīng)銷商，以建立更多優(yōu)勢市場。
瞄準下沉市場的企業(yè)還有很多。和君咨詢對三十家企業(yè)進行了跟蹤性調研，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的增長有很大程度是來源于下沉市場，而且增長幅度在25%以上。這表明新的增長點已經(jīng)出現(xiàn)。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、和君咨詢副總經(jīng)理、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江表示，下沉市場的增長主要有三方面原因：
一是人口規(guī)模龐大，增長迅猛。三四線城市的人口規(guī)模是一二線城市6倍左右，且吸納大量農(nóng)村人口，人口增長比一二線城市迅猛。
二是消費意愿較強。三四線城市的消費意愿呈增長態(tài)勢，甚至已超過二線城市，城鎮(zhèn)青年顯示出比以往更強的消費意愿。
三是消費者擁有更多的閑暇時間消費。三四線城市消費性支出比例保持在39%，高于全國平均比例的37%。資料顯示，每周工作時間達到40小時的居民在三四線城市中占35%，而在一二線城市中則達到50%以上。
“在當下內卷時代，或者說在存量競爭的過程中，誰能夠率先抓住下沉市場，誰就能夠獲得新增長。這是目前最大的新增量。這些市場里的競爭盡管也很激烈，但是比起二三線市場，其激烈程度還沒有想象的那么高，因此，下沉市場還有很大的機會?！崩钫窠硎?。
|
掃描二維碼關注我們
 
|
