摘自云酒頭條
酒+茶雖不能同飲，但市場融合趨勢和潮流，你看到了嗎？
酒茶融合既是最大的跨界也是全新的市場，更是全新的營銷課題，但目前還停留在概念和探索階段。當(dāng)前遇到的最大問題是如何落地，讓探路者成為英雄而不是先烈，酒茶融合才會形成趨勢和潮流。
筆者根據(jù)多年跨界理論及實戰(zhàn)研究，提煉出簡要實操三部曲與業(yè)界分享。
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第一部曲
讓客戶融合有消費價值
同一客戶兼有酒茶消費關(guān)聯(lián)屬性，這是不爭的事實，最大的問題是兩類消費被隔絕在了酒茶兩界，這是融合的痛點之一。解決此痛點的核心思路就是創(chuàng)造同場消費的條件，把消費者粘一起。主要辦法如下：
讓場景關(guān)聯(lián)。就是搭建一個多維度的消費場景，讓消費者不受時空限制就可滿足所有消費需求。如采用酒茶一體新零售模式，把酒與茶的感官品鑒、品質(zhì)溯源、社交分享、文旅體驗、混搭消費、個性定制全部集合在一個時空。當(dāng)然，這個模式落地需要環(huán)境裝修和設(shè)施配套及網(wǎng)絡(luò)平臺支撐。
讓需求關(guān)聯(lián)。酒與茶雖然不可同飲（詳見本草綱目），但是酒茶分飲可滿足陰陽互補的養(yǎng)生需求，可作為禮品滿足人們社交的需求，可作為文化滿足人們的收藏鑒賞需求。所以，通過酒茶混搭經(jīng)營和促銷，禮盒套裝、收藏定制等是可以把需求黏在一起的。不過需要注意的是，禮盒套裝及收藏定制是需要廠家支持配合才可操作的。
讓品位關(guān)聯(lián)。酒與茶的消費是非常講究品味的，其中重要的原因就是酒茶都具有深厚的文化底蘊，甚至可上升到禪道境界，其品位可從物質(zhì)的感官體驗一直到精神的意識升華，而且越往上走酒茶的品位就越會高度關(guān)聯(lián)。所以，可以建立一套從品鑒評價、專業(yè)知識普及、到禪道感悟的酒茶品位體系，滿足悟酒、悟茶、悟人生的品味需求。當(dāng)然，這需要專業(yè)的酒茶培訓(xùn)師擔(dān)當(dāng)此任，而且需要進過嚴格的培訓(xùn)考核才可上崗。
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第二部曲
讓終端融合可多賺錢
融合是否成功或有價值，不能只看企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃，最關(guān)鍵是要看終端利潤是否增加了，因為零售不贏上游廠商不可能贏。但是贏必須有新的營銷道術(shù)，靠傳統(tǒng)那一套是玩不轉(zhuǎn)酒茶融合的。要讓終端贏需要采取以下策略：
引流量
酒茶需求的關(guān)聯(lián)性是存在的，但是流量不會自動跑過來，所以要想辦法引流和增加粘性。主要的辦法包括：一是免費品鑒，要舍得投入，并且品鑒內(nèi)容要豐富和有品位，需要廠家培訓(xùn)酒茶品鑒師；二是要有組織和請人的由頭，開設(shè)酒茶文化俱樂部是必須的，要定期舉辦講座、研討、品鑒等活動，還要建個微信群方便大家交流。
加利潤
客觀上酒茶產(chǎn)品的總體利潤是個常量，不會因是否融合而增減，關(guān)鍵是如何分配的問題。終端酒茶融合后應(yīng)重新設(shè)定價格體系，并將利潤分配向終端傾斜才對。
這樣說的依據(jù)有三點：一是融合后上游供應(yīng)鏈節(jié)約了渠道開發(fā)和物流成本；二是通過直銷終端渠道扁平化具備了利潤分配空間；三是通過酒茶混搭促銷相互分擔(dān)費用降低了營銷成本。所以，上游廠商應(yīng)該格局高一些，不要計較前期的推廣投入，一定要讓利給終端。
提銷量
終端融合的目標(biāo)首先是增加銷量，就是利用客戶和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)促進消費，但需要有適合融合的推廣促銷思路及方法，而不是套用以前的單邊式促銷推廣。
這一環(huán)節(jié)的實操要點包括：一是采用會員模式，除了積分兌獎、星級回報外，更多說的是要利用會員人脈做分銷，但只限于一級式虛擬分銷，不可用3-5級的消費商會員模式，否則就變了味；二是文旅促銷，利用酒茶的生產(chǎn)和環(huán)境文旅價值提升消費的附加值；三是個性定制，利用酒茶的品牌價值、資源稀缺推出模塊化私人訂制。
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第三部曲
讓產(chǎn)業(yè)融合可擴規(guī)模
酒茶融合的戰(zhàn)略價值就是利用酒茶融合價值擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但是酒茶分處兩界，擴大規(guī)模不等于簡單的相加或合作，需要按照跨界思維和價值關(guān)聯(lián)度邏輯整合品牌、產(chǎn)品、渠道資源，建立具有相互關(guān)聯(lián)度的價值鏈。主要從以下三個維度展開：
產(chǎn)品維度
在生產(chǎn)方面，從酒茶禮盒及套裝產(chǎn)品生產(chǎn)-到酒茶同飲配方研發(fā)-到酒茶一體產(chǎn)品融合，建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)價值鏈；在品類方面，從綠色食品-到原產(chǎn)地保護產(chǎn)品-到原生態(tài)產(chǎn)品，建立健康有機類別關(guān)聯(lián)價值鏈；在品控方面，從原料采用無公害種植技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-到品質(zhì)溯源保證體系-到物聯(lián)網(wǎng)視頻溯源監(jiān)控，建立質(zhì)量控制關(guān)聯(lián)價值鏈。
渠道維度
在物流方面，從禮盒及套裝產(chǎn)品的工廠物流-到區(qū)域酒茶共享物流-到酒茶融合的F2B2B物流，建立物流關(guān)聯(lián)價值鏈；在經(jīng)營方面，從酒茶混搭經(jīng)營-到酒茶融合聯(lián)盟-到酒茶融合連鎖經(jīng)營，建立經(jīng)營關(guān)聯(lián)價值鏈；在推廣方面，從酒茶分別品鑒促銷-到酒茶融合文旅推廣-到酒茶一體禪道文化情志陶冶，建立推廣關(guān)聯(lián)價值鏈。
品牌維度
在形象方面，從共同守護酒茶產(chǎn)品的國粹地位-到共建共保酒茶生態(tài)環(huán)境-到共同塑造中國酒茶的國際形象，建立形象關(guān)聯(lián)價值鏈；在文化方面，從普及酒茶融合陰陽平衡的養(yǎng)生消費文化-到堅守酒茶技藝工匠精神的生產(chǎn)文化-到提倡天人合一道法自然的酒茶禪道文化，建立文化關(guān)聯(lián)價值鏈。在商標(biāo)方面，從酒茶兩界的相互OEM-到品牌或品類或產(chǎn)區(qū)的聯(lián)合品牌-到酒茶一體的融合品牌，建立品牌關(guān)聯(lián)價值鏈。
酒茶融合需要清晰的思路和策略，各品牌及產(chǎn)區(qū)可根據(jù)自身的資源稟賦和市場戰(zhàn)略，設(shè)計適合自己的酒茶融合三部曲。但是切記，無論怎么做都必須把握“建立關(guān)聯(lián)價值鏈”這個核心。
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